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工行淄博分行实现保本理财销售额飞跃提升的几点做法

大众网淄博3月29日讯(通讯员 于亚宁)为做好存量客户销售引导以及为更好地争揽外行客户,夯实存款基础,按照总、省行今年储蓄存款的工作思路,将保本理财作为储蓄存款指标进行考核,充分认识到提高保本理财额对于稳抓旺季储蓄存款工作的重要性,要求全员统一思想、加强重视,把大力发展保本理财产品做为增加存款的重要来源之一。截至2月末,工行淄博分行保本理财销售额新增140354万元,位居全省前列。其主要经验做法如下:

加强产品培训,确保合规销售。要求各网点利用晨会及班后时间针对保本理财产品开展全员培训,确保每位员工熟练掌握产品卖点及营销技巧,营销时要按照产品说明书,严格依据客户风险等级、资产状况和产品适合度,为其提供理财服务,同时不断增强营销人员执行规章制度的自觉性、主动性,规范营销行为,确保业务有序、健康、持续的发展。

瞄准目标市场,实现有的放矢。一是抓住岁末年初奖金分红集中发放期,客户资金充裕,理财投资需求旺盛,增强员工开口意识,利用产品优势争揽他行保守型、低风险型客户。二是梳理到期保本理财客户清单,逐一通知到位,争取到期资金在本系统内循环,以防止客户资金外流。三是向理财型客户积极宣导资产配置理念,引导投资型客户配置低风险型保本理财产品,优化产品配置结构,增强客户粘性。

合理增户拓户,进行差异化营销。要求各网点务必把握好目标客户群体,将不同产品需求的客户准确引导至对应产品当中,将保本产品资源优先对标至行外且是同类产品需求的新客户新资金,充分利用我行保本理财产品的优势挖潜行外客户、行外资金,实现客户及资产的有效外拓。同时,要求各网点在产品营销过程中应根据储蓄存款优先、大额存单次之、结构存款、保本理财再次之的顺序做好客户营销,避免出现错配营销。

持续扩大客户数量,挖掘优质客户潜力。针对理财业务的营销工作分行个金部召开专题会议,引导支行上下尤其是客户经理深刻领会理财业务的营销对促进全辖经营模式转型、创新客户金融服务功能、提升市场竞争力、加强与优质客户业务合作关系、有效促进中间业务收入跨越式发展的重要意义,在思想上真正形成共识。在具体工作中,以打造理财业务工作亮点为出发点,精心组织安排,强化业务培训,合理配置营销资源,充分调动员工的积极性。

广泛宣传,积极营销。要求每接到销售新一期保本理财产品通知后,迅速在第一时间向员工传达,力争在第一时间进行积极有效的宣传和营销。网点负责人在晨会上向全体员工详细的告知款理财产品的宣传卖点及详细信息,方便大家更有目的性的进行营销。利用LED跑马灯、柜台宣传折页、大堂宣传海报、微信朋友圈等多种方式进行全面性营销,力争达到最全面最好的宣传效果。积极向客户宣传我行保本理财产品的优势,突出宣导理财新规,进一步扩大我行理财产品市场占比,确保我行金融资产稳定增长。

加强推动,定期通报。结合营销活动要求,每周通报理财产品余额完成情况,并要求各支行对理财产品销售情况进行分析,总结经验,查找不足,随时掌握销售进度,保持理财销售金额稳定增长,同时努力深挖他行大额资金客户,利用我行保本理财产品时间长、锁定高收益等优势,加大对外行大额资金客户的营销,积极培育新的有潜力的客户,确保营销成功率。

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